勘察设计企业如何开拓、发展国际市场

2016-07-14 15:42:39    来源:新闻组

摘要:在国家“走出去”战略导向和国内行业市场日趋饱和、全球经济一体化的大背景下,勘察设计企业面临着较严峻的可持续发展挑战,走出去、拓展海外市场是勘察设计企业谋求未来发展的必然选择。如何走出去,成功开拓国际市场,以及如何走得好,稳健发展国际市场,是勘察设计企业进军国际市场要考虑的首要问题。

   在国家“走出去”战略导向和国内行业市场日趋饱和、全球经济一体化的大背景下,勘察设计企业面临着较严峻的可持续发展挑战,走出去、拓展海外市场是勘察设计企业谋求未来发展的必然选择。如何走出去,成功开拓国际市场,以及如何走得好,稳健发展国际市场,是勘察设计企业进军国际市场要考虑的首要问题。

勘察设计企业如何开拓、发展国际市场

  如何走出去?

  1、准确定位目标市场

  “走去哪里”是勘察设计企业在拓展国际市场中首先要面临的重要决策,企业要谨慎甄选可靠项目和具有良好发展前景的国际市场,做决策时要考虑以下几个因素:

  (1)目标市场进入壁垒

  在目标市场分析的第一阶段,即要分析确定目标市场是否对中国勘察设计企业是否存在市场壁垒。通过分析目标国针对国际勘察设计企业制定的政策法规,以及国际勘察设计企业在该国市场内必须满足的技术标准条件,结合企业自身实际情况,确定是否能够进入该国市场。

  (2)目标市场吸引力

  目标市场吸引力即勘察设计企业在该国开展设计业务时能够获取的收益、付出的成本及承担的风险等方面的综合作用。一般来讲,目标市场设计行业技术标准要求、市场进入难易程度、市场规模、市场增长率、目标国经济发展水平、法律制度规范程度、国家政治安全稳定性等都会影响目标市场的吸引力。对于勘察设计企业而言,要选择国家政局稳定、总体经济实力较强的国家和地区进行拓展。

  (3)勘察设计企业在目标市场的相对竞争力

  显然,海外国家勘察设计市场与国内勘察设计市场在政治、经济、法律、文化、市场规模、项目承揽方式、管理模式等方面均有差异,中国勘察设计企业在国内市场拥有的竞争优势在国际市场上并不一定存在,因此勘察设计企业在国际扩张时应该对自身和目标市场上的勘察设计企业相对竞争力做一定的研究分析,包括目标市场上当地设计企业、中国设计企业和其他国际设计企业,做到知己知彼,结合自身优势,有针对性地制定市场拓展策略。

  (4)中国国内政策以及中国与目标国外交政策

  中国国内政策制度的支持对我国勘察设计企业的国际化发展起到重要推动作用,国家通过建立风险保障、国家合作等机制来降低本国企业在国际市场中的运营风险和损失水平。同时,中国与目标国签订的友好外交协议、国家合作协议等政策机制,也对我国勘察设计企业选择目标国产生重要影响,企业应该优先选择那些国家政府给予政策制度支持的国家进行国际化扩张。

  2、多元化市场拓展方式

  目前,中国勘察设计企业进行国际化发展常用的市场拓展方式有对外援助、“借船出海”、海外合作和自主开拓海外市场等,企业应根据不同目标市场特点,合理选择市场拓展方式。

  (1)对外援助

  对外援助拓展方式是指勘察设计企业以国家对外经济援助项目为契机,争取获得一些援外项目、优惠贷款项目和“资源换项目”的机会。通过与有关政府部门加强联系,承接此类项目,获得在海外实施项目的经验,并以此为切入点,逐步参与竞争性市场开拓。上海现代建筑设计研究院、中国成达工程有限公司、中国水电顾问集团等建国初期就开始通过对外援助项目在亚洲、非洲等多个国家和地区开展业务。

  (2)“借船出海”

  “借船出海”拓展方式是指通过公司间的优势互补,以联合体或分包的方式走出去。国际工程承包项目大多采用EPC、BOT等方式,勘察设计企业可以与国内外优秀的建筑施工企业合作,推动联合体投标,通过股权合作等方式参与项目投资、建造和运营;另外,发展大型国际承包商海外市场的分包业务,借助设计分包走出去。四川省电力设计院、中铁二院等都是通过“借船出海”的方式走出去的。

  (3)海外合作

  并购当地企业或与海外企业形成战略联盟的方式是勘察设计企业拓展国际市场的重要方式。通过并购目标国市场较有影响力的设计企业,可以获得被并购企业的国际化工作团队和现有业务资源,是快速打入目标市场的方式。另外,加强与海外企业的战略联盟,共同开发海外市场,可以加大市场渗透,降低运营风险。

  (4)自主开拓海外市场

  勘察设计企业可以在目标市场设立办事处,在有项目时派驻人员常驻当地,保证响应效率;在没有项目时,设立联络处,主要负责项目信息的收集。同时勘察设计企业也可以采用投资带动等方式参与项目,通过直接投资、技术入股、设计费入股等方式参与项目,从“设计承包商”升级为“投资商”,既有利于提高项目的中标率,还可以获取额外的项目投资收益。勘察设计企业也可以组建专业团队,为业主提供前期咨询服务,强化项目策划和资源整合能力,为业主提供优秀专业的前期策划方案,依托政策引导,协助当地政府部门将规划落地为具体项目。

自主开拓海外市场

  如何走得好?

  1、控风险

  勘察设计企业海外业务主要面临所在国的政治风险、经济风险、市场风险和社会文化风险等,勘察设计企业要想在国际市场走得好,就必须增强风险意识,审慎决策。勘察设计企业要建立海外业务风险管控体系,严格控制海外业务风险。

  (1)建立风险管控组织体系

  为了强化海外风险的监控,勘察设计企业要明确风险防范的组织架构。首先,在企业总部要成立风险管理委员会,是海外风险管理的决策机构;其次,在总部成立风险管理部门,负责海外风险管理工作的实施和日常工作;最后,各海外机构设置风险管控岗位,由专人负责收集汇总海外市场、海外项目风险信息,编写并上报海外市场风险分析报告。通过建立多层级风险管理组织体系,明确划分各层级职责,把风险落实到部门、落实到人,保障风险管理解决方案的实施。

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